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観客の気持ちを動かすシナリオの技術は、住宅営業担当者にも効果的!【前篇】

シナリオ・センターの新井です。

シナリオ・センターでは、2010年からシナリオをツールにした「一億人のシナリオ。」プロジェクトを開始。小学校から大学、企業、公共施設などで、「想像力・創造力」を豊かにするための講座を実施しています。

最近では、大手住宅メーカーの営業担当者向けの研修も実施しています。
実は、営業とシナリオには濃い結びつきがあるのです。
今回は前篇、後篇に分けて、営業に役立つシナリオ術をお伝えします。

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■私が欲しいものが欲しい

「ホットコーヒーお願いします」

と、喫茶店で注文をして、アイスコーヒーが出てきたら「えっ、ちょっと!」となります。寒くて温かいものが飲みたいという背景と、飲んで暖かくなりたいという事情にそぐわないからです。

この現象、私たちの会話でも起きます。例えばシナリオ・センターの受講を検討している方が小説家志望だとします。その方が一番知りたいのは、「なぜ『シナリオの基礎技術』によって、600名もプロが生まれたか」ではなく、「私が書きたい小説に役立つのか」です。

講座の受講を検討する時、住宅の購入を検討する時、だれもが固有の背景・事情を持っています。この背景・事情に沿う話をすることで、「それが知りたかった!」「なるほど、私に良さそうだ!」となります。

 

■営業の技術にシナリオの技術を

テレビCMでもお馴染みの住宅メーカーは、商品に対する自信があります。そのため若手営業業担当者は商品説明が多くなりがちです。
ですが、それではお客様の気持ちは動きません。
単なる商品説明ではなく、お客様の背景・事情に沿った提案力が必要になります。

そこで日本流通研究所の佐々木社長とシナリオ・センターの新井とで共同開発した「シナリオの発想と技術を使った折衝スキルアップ研修」を、北海道から九州まで全国10か所の販社で実施しました。対象は全国の2年目営業担当者です。

 

■営業はシナリオ発想がベース

なぜお客様は展示場に来たのかという背景と、どんな生活をしたくて展示場に来たのかという事情を掴み損ねると、お客様との信頼関係は生まれません。「えっ。ちょっと!」となってしまいます。営業担当者に必要なのはお客様の背景・事情を掴む発想と技術です。

そこでシナリオの発想と技術が効果を発揮します。シナリオを書くときは、登場人物全てのキャラクター、背景・事情を考えます。まずは日常の折衝とは関係のない恋愛シナリオを書いて、ワイワイガヤガヤとやる中でシナリオ発想が身につきてもらいます。

 

シナリオの発想は、営業担当者にも必要な発想です。
後編は、具体的なシナリオの技術を基に、営業担当者のスキルにどう落とし込むのかを解説していきます。

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