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2014.10.10

LOTO7のCMに学ぶ、ドラマとお客とアンチテーゼ。営業担当者さんも必読!

シナリオ・センターの新井です。
昨年から実施している住宅メーカーでの営業担当者向け研修で、北海道を皮切りに、これから全国で「一億人のシナリオ。」プロジェクトを進めていきます。
体力的にはきついですが、住宅メーカーの営業担当者の方々が、「シナリオって確かに営業に使える!目からうろこ」と言ってもらえるので毎回がんばれます。

シナリオと営業?どうつながるの?

そう思われるかもしれませんが、例えばドラマの構成と営業の構成は全くと言っていいほど、同じです。

①アンチテーゼからドラマは始まる

ドラマの構成は起承転結です。それぞれに機能と役割があります。
「起」の機能の一つとして、アンチテーゼというのがあります。
アンチテーゼとは、「転」で伝えるテーマの反対という意味です。

アンチテーゼから始まるのは、何も恋愛ドラマに限ったことではありません。
LOTO7のCM第一話はアンチテーゼからテーマへと変化していく好例かと思います。

 

愛ドラマあるあるですが、最初の印象は最悪のふたり。その二人が恋に落ちて最後は結ばれる・・・というあれです。漫画から映画にもなった「花より男子」なんかはまさに、このパターンの典型です。

 

 ②なぜアンチテーゼから始まるのか?

ドラマはアンチテーゼから始まるというセオリーがあります。
なぜでしょうか?
それは、ドラマとは変化であるからです。

LOTO7のCM第一話で、もしも妻夫木さんが部長にあれこれ言われるけど、LOTO7を購入するではあまりインパクトがありません。買いたい→買いたいでは変化がないからです。
「お前の夢は金で買えるのか」と言う柳葉さんが、思わず買っちゃった・・・という変化が面白いわけです。

恋愛ドラマだってそうです。
「すき、すき、すき」が続くのでは変化がないので魅力的なドラマにはなりません。皆さんのドラマ、変化がありますか?

 

③そして営業もアンチテーゼから始まる

では営業の構成はどうでしょうか?
住宅メーカーであれば、お客様は展示場に来られます。

展示場に来られたお客様は、最初から「買いたい、買いたい、買いたい」で展示場に来るでしょうか?
「3000万、土地有です。自己資金は300万です。ぜひ、Sメーカーの山田さんから買いたい!」と。

 展示場に来られるお客様の気持ちには、「新築で家を建てたい!」という期待もありますが、
「営業に売り込まれたくない」「本当に、家を建てることができるのか?」「希望するような家が建つのか?」様々な不安があります。

営業担当者の「是非、弊社で建ててもらいたい!」「次回のアポイントを取りたい!」というテーマに対して、展示場に来るお客様の中にはアンチテーゼがあるということです。

なにも住宅メーカーに限った話ではありません。洋服を買う時でも、電化製品を買う時でもなんでもそうです。
比較サイトなんて、お客様のアンチテーゼが作り出したものともいえます。

つまり、ドラマの構成も営業の構成も、アンチテーゼから始まりテーマに結び付けるという意味で、全く同じです。
そして「承」では、お客様の不安からくる様々な問題を解決していきます。
この部分も、ドラマと一緒です。
ドラマと一緒なので、どう変化させればいいかも、シナリオの技術から学ぶことができちゃいます。

 

ドラマと営業・・・一見関係なさそうな世界にも、共通点がたくさんあります。
その共通点に対して、ドラマの世界にはシナリオの技術という解決策があります。
だから シナリオの発想と技術が身につくと、営業でのアポイント取得率や契約率が上がるというわけです。
シナリオってすごいでしょ?

 

シナリオ・センターでは、「一億人のシナリオ。」プロジェクトを様々な機関で実施しています。ご要望があれば、お気軽にお問合せください。詳しくはこちらから。お問合せは、シナリオ・センター新井まで(電話:03-3407-6936 メールはこちらから

 


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